LA IDEA DE NEGOCIO: La empresa en una página
El “modelo” que se presenta a continuación es la representación de una empresa desde el punto de vista de los CLIENTES. Para su desarrollo utilizaré metodológicamente 6 pasos que serán explicados en forma secuencial y que irán formando cada una de las partes del puzzle hasta culminar con el “modelo” de la idea de negocio.
Paso 1. El “modelo” parte con la siguiente afirmación: “Los negocios existen porque tienen CLIENTES”, los clientes son los que soportan financieramente a la organización: Si no hay clientes no hay empresa. Además son los clientes los que generan el superávit o en su defecto producen el déficit.
Los clientes le demandan a la empresa “satisfacción de necesidades”. Éstas necesidades son satisfechas en forma de productos o servicios, es decir, cuando los clientes compran un producto o un servicio, realmente están pagando por unas “características o necesidades” específicas. Para el autor, las “necesidades” de un cliente son “Factores Críticos de Éxito” (FCE.) en los cuales deberá enfocarse la empresa para desarrollar una ventaja competitiva sostenible.Paso 2. La empresa deberá diseñar los procesos estratégicos, tácticos y operativos en función de satisfacer esos FCE, para esto, creará un sistema de generación de “VALOR AGREGADO”, entendiéndolo como todo aquello qué la empresa transforma y que resulta en el mayor valor económico percibido por el cliente. El diseño de este sistema requiere que se respondan las siguientes preguntas: ¿Cuáles son los procesos que participan en esa transformación y generación de valor?, ¿Cómo su empresa transforma el conocimiento de los colaboradores en aras de facilitar esa transformación?).
Paso 3. Utilizando el concepto de la cadena de valor propuesta por Michael Porter (1985), que permite analizar en forma desagregada los costos asociados a las actividades de una organización, podemos identificar los procesos que son básicos para generar valor agregado. Porter define en su modelo de cadena de valor dos procesos: Los procesos esenciales, que son aquellos procesos que crean valor agregado en la transformación de los inputs en outputs, y los procesos de soporte, que son aquellos indispensables para optimizar los procesos esenciales en el presente y futuro.
Introduciendo la cadena de valor de Porter al “modelo”, observamos en el gráfico que solo a través de ella la organización genera “valor agregado para el cliente”. En este punto vemos como se forman ciclos o “Loop” administrativos que comienzan a generar las sinergias en el “modelo”.
Paso 4. Ahora debemos definir el destino de los recursos financieros que han sido generados en las sinergias del “modelo” y surge la pregunta: ¿Qué deben hacer las empresas con los ingresos (Superávit) generados como producto de las actividades de generación de valor?. Las empresas deben invertir en recursos tangibles como terrenos, edificios, maquinaria, dinero y otros, en recursos intangibles como marcas, reputación, patentes, Know-How, I+D+i, tecnología, conocimiento, Responsabilidad social empresarial (RSE), capital intelectual y otros, y en capacidades entendidas como las habilidades para coordinar recursos y destinarlos a un uso productivo.
Las capacidades se desarrollan en la estructura, los sistemas de coordinación y control, en la cultura organizacional, en las rutinas de la organización, en la toma de decisiones, y en las prácticas administrativas.
Las competencias esenciales también llamadas “Core Competences” o “Competencias Distintivas” de la organización, son los Recursos + las Capacidades y son las fortalezas únicas, que solo posee la empresa y que le permiten lograr una condición superior en los factores de formación de Ventaja Competitiva
Paso 5. El elemento que enlaza la cadena de valor y las competencias distintivas, es el modelo propuesto por Charles W. Hill (2001) , referente a las 4 fuentes de generación de ventaja competitiva a nivel funcional: Calidad, Innovación, Eficiencia y Capacidad de atención al cliente en niveles superiores.
Paso 6. Finalizo la propuesta presentando el “modelo” integral de la IDEA DE NEGOCIO, haciendo énfasis en la importancia de los loop administrativos que se forman en cada parte del “modelo” y que es necesario que estos loop sean positivos para que generen sinergias y produzcan el aumento de la rentabilidad.
¿ES POSIBLE VISUALIZAR LA EMPRESA EN UNA PÁGINA?
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