Industria y Servicios

Siempre hemos oído que las emociones dificultan nuestra toma de decisiones, nos recomiendan olvidar nuestras emociones para tomar la opción mas acertada. Esto no es totalmente verdad… Parece ser que la razón es la única responsable de una buena elección y las emociones también son necesarias para tomar decisiones en la empresa.

 Las competencias se definen como "el conjunto de conocimientos y capacidades para realizar actividades adecuadamente, donde el papel de la comprensión, manejo y regulación de las emociones propias y ajenas juegan un papel clave". El ser una persona emocionalmente competente implica aprender a desarrollar las distintas competencias emocionales para saber percibir, comprender y desarrollar las emociones propias y ajenas. Las Competencias Emocionales se desarrollan aprendiendo a manejar una serie de habilidades prácticas y específicas y ello puede ser una pieza clave del puzzle de la eficacia gerencial y del bienestar personal.

Daniel Goleman afirma que las estadísticamente está demostrado, que las personas que tienen bien desarrolladas las competencias emocionales, en puestos de trabajo principalmente complejos y de un nivel elevado de responsabilidad, son 12 veces más eficaces que el resto.

Hay personas, que como si fuera natural o innato en ellas, son emocionalmente inteligentes y otras por el contrario que por mucho esfuerzo que realicen, dejan mucho que desear. De todo ello se desprende, que para nada depende del nivel cultural o de la cualificación profesional.

Comparto plenamente que la Era de la Información y el Conocimiento en la que nos encontramos, el desarrollo de las personas desempeña un papel significativo e importantísimo. Si el siglo IXX se caracterizó por ser el proceso histórico de mayor avance tanto cualitativo como cuantitativo a nivel tecnológico/ científico, el siglo XXI esperamos se centre en el avance del Desarrollo Personal.

¿Usted qué opina?

Nunca antes en la historia de la humanidad había habido una época tan cambiante y tan acelerada como la actual, una época en la que de manera rapida y constante, surgen profundos cambios e innovaciones frente a los cuales las empresas jóvenes se ven desbordadas de problemas y dificultades para mantenerse en el mercado. Lo cierto es que, tras haber solucionado un problema, las nuevas empresas deben estar preparadas para solucionar nuevos problemas cada vez más numerosos.

Si nos limitamos a solucionar los problemas y adaptarnos a los cambios que van surgiendo, seguramente el rendimiento de nuestras empresas se verá afectado negativamente a medida que pasa el tiempo. Con la globalización, los cambios pueden venir de cualquier lugar del mundo, así como, surgir en cualquier momento, provocando que el futuro esté lleno de incertidumbre. Entonces, ¿cómo podemos adaptarnos a este mundo tan acelerado?. La respuesta tal vez sea: contribuyendo a que el mundo siga cambiando rápidamente.

¿Pero a qué me refiero con contribuir a que el mundo siga cambiando rápidamente?. Hasta ahora, gran parte de la innovación se ha basado en aplicar nuevo conocimiento a mercados en los que ya competimos; es decir, la mayor parte del esfuerzo hecho por las empresas con el fin de provocar un cambio, se ha dirigido a la innovación de productos y servicios. Sin embargo, hay una parte de la innovación que todavía no se ha explotado todo lo que podría explotarse; me refiero a aplicar nuestro conocimiento actual a mercados en los que no habíamos llegado a competir antes.

Es de esta manera que podemos contribuir en mayor medida a que el mundo siga cambiando rápidamente, pues mientras que la innovacion de productos y servicios obtenida al aplicar nuevo conocimiento en mercados existentes, es normalmente de tipo incremental; la aplicación del conocimiento existente en nuevos mercados, provoca muchas veces innovaciones de tipo radical que, incluso, pueden llegar a generar nuevas empresas en nuevos sectores.

En otras palabras, la mejor manera de predecir el futuro es inventándolo para generar nuevas oportunidades, y fue precisamente eso lo hizo Apple cuando utilizó su conocimiento adquirido a través de los ordenadores para crear el iPod, y así entrar a competir en el mundo de la música digital para dinamizarlo con el servicio de descarga de canciones que ofrece iTunes.

Otro ejemplo de cómo inventar el futuro es lo que está haciendo Google para marcar una nueva tendencia en la telefonía móvil. Con su nuevo sistema operativo de código abierto para móviles (Android), Google está poniendo en marcha una estrategia que le permitirá generar nuevas oportunidades en un mercado cuyo futuro está inventando (un mercado de telefonía móvil basada en software libre, con una enorme oferta de servicios que puede llegar a convertir el móvil en el principal dispositivo de acceso a Internet)

Tal vez la gran mayoría de nuevas y pequeñas empresas no tengan la fuerza para inventar el futuro de la misma manera que Apple y Google, pero ¿significa eso que no puedan aprovecharse de las oportunidades producidas por los cambios que están incorporando otras empresas?. Sea cual sea la respuesta, conviene hacer un ejercicio recomendado por Alfons Cornella y reflexionar sobre qué sabemos hacer bien (y no sobre qué hacemos bien), porque siendo conscientes de lo que sabemos hacer bien, podremos aplicar nuestro conocimiento actual en nuevos mercados, inventando así el futuro y generando nuevas oportunidades.

Mediante la creación de diversos planes para el desarrollo de la Sociedad de la Información (SI), se evidencia el esfuerzo de la Unión Europea por crear y fortalecer dicha sociedad con un alto grado de protección social, manteniendo la diversidad lingüística y cultural que caracteriza a ese Continente, pero también desarrollando contenidos y lenguajes nacionales dentro de un ambiente universal para que cualquier persona pueda acceder a los servicios y contenidos en su propio idioma.El objetivo principal de la creación de estos planes y programas es que la industria europea sea más competitiva y que los ciudadanos europeos puedan acceder a las modernas tecnologías de comunicación con el fin de mejorar su calidad de vida.

Sabemos que la incorporación de las TIC por sí solas en las actividades económicas y gestiones administrativas de cualquier ámbito no representan un significativo aporte. Se debe contar además, con capital humano cualificado que sepa aprovechar la información obtenida y procesada a través de las mismas, lo que representa una inversión en capital humano, formando personas de todas las edades, que permitan ir desarrollando en una forma integral a todos los sectores de la sociedad y es aquí donde es importante la participación del sector político.

El sector público ha demostrado estar muy consciente sobre el trascendente papel que juegan las TIC en la economía de cualquier país y los gobiernos se han esforzado por contribuir de gran manera en el desarrollo de las SI.

La primera iniciativa en la Unión Europea fue en 1999 cuando lanzó un programa llamado eEurope, que ha sido la base de todos los creados posteriormente. Entre algunos de los objetivos planteados para ese momento podemos mencionar: abaratar

• Dar acceso a la juventud europea a la era digital
• Abaratar costes el acceso a Internet
• Acelerar la implantación del comercio electrónico
• Un acceso rápido a Internet para investigadores y estudiantes
• Tarjetas inteligentes para aplicaciones electrónicas
• Participación de los discapacitados en la cultura electrónica
• Desarrollo de la salud en línea
• Implantación del servicio de transporte inteligente
• Acceso a la administración pública en línea
• Liberalización de los mercados europeos de la energía y las telecomunicaciones
• Aumento del gasto en investigación y desarrollo
• Lanzamiento del sistema Galileo de navegación por satélite
• Creación de un mercado único de transporte aéreo, conocido como "cielo único europeo".

Luego de esta primera iniciativa se crearon subprogramas específicos que estaban dirigidos a sectores importantes para el desarrollo y crecimiento del ser humano como lo son la educación, la administración pública y la salud. Posteriormente, se originaron el eEurope 2002 y más tarde el eEurope 2005, como verdaderos planes de acción, que siempre han estado acorde con los objetivos iniciales planteados en el eEurope. Estos planes los podemos resumir de la siguiente manera:

Programas para el desarrollo de la SI en la Unión Europea

Observamos cómo el eEurope 2002 arrojó resultados muy buenos, lo que dá origen a que siga trabajando en esa línea poniendo en marcha el programa eEurope 2005.

Los resultados publicados del eEurope 2005 también son alentadores en lo que se refiere a la conexión a banda ancha, pero algunas líneas de acción todavía necesitaban esfuerzos adicionales.

Para seguir trabajando en el tema, en junio de 2005 se pone en marcha el plan 2010, que actualmente se encuentra en vigencia y los objetivos siguen estando en la línea de desarrollar cada vez más una SI integrada, los resultados serán evaluados en el 2010.

Estos tres grandes planes han servido como marco de referencia a todos los países miembros de la Unión Europea para la creación de planes específicos en cada país que promuevan el desarrollo de la SI.

¿Creen ustedes que estos planes son suficientes para un verdadero desarrollo de la SI en Europa?

 Esta noticia, aparecida en un reconocido periódico español, nos muestra la forma en que se han comportado este tipo de inversiones… ¿inversiones socialmente responsables, ó simplemente buenas inversiones? Las empresas que han hecho una "apuesta" ecológica han recibido un espaldarazo de los inversores.Por una parte, la necesidad de disminuir los niveles de contaminación, hacen que muchas ayudas gubernamentales se concentren en este tipo de inversiones; por otro lado, Peter Sweatman, director de Climate Change Capital, plantea que no hay muchas empresas de este tipo cotizando en bolsa y que hay mucho dinero dispuesto a invertir en ellas.

Peter Swearman, menciona cuatro causas para las ayudas gubernamentales:

1. Europa tiene que aumentar su producción de energías renovables un 250% hasta el 2020;
2. La tecnología de las energías renovables avanza, por lo que los costes de producción bajarán;
3. La escalada de los combustibles fósiles las hace competitivas, y
4. La posibilidad de encontrar nuevos mercados resulta más sencilla por tratarse energías limpias.

"El despegue bursátil de las acciones verdes no ha pasado desapercibido a los gestores de fondos de inversión. Comienzan a proliferar productos financieros con etiqueta ecológica y sostenible. Su rentabilidad es muy superior a la de otros productos comparables". Sin embargo, no podemos afirmar con certeza que estemos frente a inversiones socialmente responsables - ISR - simplemente estamos frente a "buenos negocios", así por lo menos se ven hasta ahora.

Para avanzar en las ISR debemos procurar que estas inversiones verdes, profundicen en cuestiones éticas, sociales y/o medioambientales y no se constituyan en una nueva forma de hacer buenos negocios solamente, sino que realmente aporten de manera más integral al bien común.

¿Usted qué opina?

En la actualidad cuando nos referimos al rol que desempeñan los diversos agentes que conforman la sociedad, pensamos si su actuación está dentro de los parámetros éticos o no.

Pero, exactamente, ¿a que nos referimos cuando pensamos en la ética?

A continuación, mencionaré algunos aspectos que considero importantes cuando nos referimos al término ética:

• Es el comportamiento, la conducta y el actuar del hombre en cuanto al hombre.
• Es la rama de la filosofía que estudia los fundamentos de lo que se considera bueno, debido o moralmente correcto. También puede definirse como el saber de una adecuada gestión de la libertad.
• Es la ciencia cuyo objeto es la elaboración de un sistema de referencia que permite definir un código moral.

El término ética deriva de la palabra griega ethos que significa costumbre y el término moral deriva de la palabra latina mores que significa costumbres. Podemos destacar que el término ética está directamente relacionado con el término "moral".

En cuanto al término moral, podemos mencionar :

• Es el aspecto práctico y concreto, las normas establecidas o propuestas por los hombres, o por una sociedad y época histórica determinadas.
• Es la teoría razonada del bien y del mal (Paul Faulquié).

Por otra parte, podemos decir que la vida en sociedad necesita de una serie de normas y reglas que aseguren la paz y el orden entre las personas, de manera que los intereses particulares no interfieran con los intereses del colectivo o comunidad.

La ética rige el comportamiento del hombre tanto en su relación consigo mismo, como con otros hombres y con otros elementos de la naturaleza como son: el clima, la temperatura, la naturaleza, entre otros. Podemos hablar entonces de la ética del hombre con respecto a sí mismo, a su familia, a sus amigos, a los animales, las plantas y otros.

También podemos observar la ética en la relación del hombre con su medio de trabajo,  con el medio ambiente y con la naturaleza.

Debemos destacar que existen diversidad de culturas con diferentes sistemas morales que establecen diversos principios, todos ellos fundamentados en la razón. En todas estas relaciones el factor común es el respeto al ser humano, a la naturaleza, al ambiente en diferentes grados.

Pero me pregunto, ¿El significado de ética es el mismo para todos los seres humanos?

Qué piensan ustedes, ¿Es válido decir que la ética es un concepto relativo?

 Sabemos que una administración moderna dentro de una PYME es aquella que permanentemente se encuentra inmersa en procesos de mejora que permitan acercarla y hacerla mas accesible al ciudadano y al productor. Un componente adecuado para alcanzar los objetivos es la "Gestión por Procesos" donde el organismo deja de tener una visión "administrativa" pasando a tener una visión "gestora". Realizar una gestión de este tipo, requiere de fuerte liderazgo junto con tecnologías innovadoras que puedan ayudar a afrontar los inconvenientes actuales, con garantías de éxito y retos inherentes a un mercado consignatario más competitivo y globalizado.

Así, comparto plenamente la opinión de David Bartolomé Sedano quien dice que "los principales obstáculos para innovar los tenemos dentro de la propia empresa, ya que existen múltiples factores tanto internos como externos que de alguna manera o otra, seguirán influyendo fuertemente en el desarrollo competitivo de la PYME", entre las que incluimos las PYME agrícolas y pecuarias.

Vemos como el sector primario es uno de los componentes que forma parte del equilibrio social en el desarrollo económico de cualquier entorno desarrollado o en vías de desarrollo. Los empresarios de este sector, están obligados a tomar decisiones sobre la utilización de factores de producción para obtener bienes y servicios que se ofrecen en mercados exigentes, globales y competitivos.

El desarrollo de las TIC en las PYME agrícolas y pecuarias, es todavía más difícil que en las empresas industriales y comerciales por lo que es complicado ponerlas como modelo de gestión de tecnología, pero es un sector que debe plegarse también al cambio y en el que es muy importante su desarrollo.

La dificultad para encontrar trabajadores formados en las TIC con orientaciones hacia el sector económico primario, es también difícil pero no imposible, de hecho existen múltiples firmas de consultoría en nuevas tecnologías dirigidas al sector primario de la economía y que podríamos llamar "Pionera en la Sociedad de la Información", comprometidas a generar contraposición a la Brecha Digital existente.

Se debe dejar claro que la contribución de la PYME agrícola y pecuaria en estos tiempos, tanto en el justo equilibrio como a la sontenibilidad ambiental, se relaciona con "la manera de hacer negocios", por lo que toda organización (independientemente de su rotación o tamaño) es susceptible de hacerlo.

¿Usted qué opina?

 Junto a los temas de gestión responsable, de reputación corporativa… se une desde hace tiempo la Inversión Socialmente Responsable (ISR). Me enviaron el otro día un breve artículo de Carolyn Cui, de The Wall Street Journal.

En él se plantea como ha evolucionado, y se citan algunos ejemplos, la forma de plantearse las ISR por parte de entidades gestoras de fondos. Según la autora, al principio las ISR buscaban alejarse de actividades ‘pecaminosas', como ella las denomina, tales como alcohol, armas y tabaco principalmente. Sin embargo, a su juicio y tras hablar con distintos expertos en la materia, la autora, observa cómo ha habido un cambio en la filosofía de estas inversiones.

A mi entender, considera las ISR como una manera de premiar y valorar también a aquellas organizaciones que se esfuercen en buscar soluciones a ‘problemas ambientales, sociales y de gobierno'. Considera que fijarse en esos aspectos es el criterio actual de inversión.

Sin embargo, ese cambio de filosofía ¿es bueno? o ¿puede ser una nueva búsqueda por parte de las empresas de legitimarse frente a la sociedad? Quizá con ese cambio de filosofía, ¿no nos estamos ‘ablandando' en los planteamientos de ISR?

Ustedes, ¿qué opinan?

Un(a) profesional emocionalmente inteligente es consciente de la influencia e importancia que sus propias emociones y las que los demás tienen en la eficacia de su trabajo.Desde la Inteligencia Emocional pensamos, que principalmente hay que lograr que sean los(as) trabajadores(as) los que se motiven a sí mismos(as). Con esto no queremos decir que no haya que continuar motivando, sino que este tipo de motivación tiene efectos demasiado temporales en comparación con la auto-motivación.

El/la profesional emocionalmente inteligente es consciente y disfruta del trabajo en equipo, coopera y se implica en los procesos y busca el bien común por encima de sus propios intereses

Cuando los(as) profesionales son emocionalmente inteligentes, las relaciones interpersonales son sanas, el diálogo y la escucha se practican, los clientes se sienten bien tratados, comprendidos, y su nivel de satisfacción es alto.

Cuando la organización se ocupa de ayudar a las personas a desarrollar su Inteligencia Emocional, inicia un proceso de Desarrollo de la Persona, que será la clave fundamental para implantar el resto de sus sistemas y métodos de trabajo. Implantar sistemas sin cambios en las personas (en su forma de pensar, sentir y comportarse) es pan para hoy y hambre para mañana.

Describimos el conjunto de competencias emocionales que engloban la Inteligencia Emocional así como las habilidades emocionales que implican cada una de ellas:

1. Conciencia Emocional
   (Lograr darse cuenta de la realidad desde uno mismo)
   · Ser conscientes de los puntos fuertes y débiles y las limitaciones.
   · Aceptación de los propios errores.
   · Uso adecuado de los juicios de valor.
   · Identificación de las emociones propias y ajenas.
2. Regulación Emocional
   (Capacidad de expresar adecuadamente las propias emociones)
   · Expresión adecuada de las propias emociones.
   · Control de las situaciones emocionalmente tensas.
   · Gestión positiva del estrés.
   · Toma de decisiones adecuadas.
3. Autonomía Emocional
   (Capacidad de mantener una actitud positiva y de responsabilidad)
   · Pensar positivamente.
   · Buen nivel de auto-estima personal.
   · Asumir responsabilidades adecuadamente.
   · Auto-motivarse.
4. Habilidades Sociales
   (Capacidad para mantener relaciones con los demás, sanas y estables)
   · Asumir la responsabilidad de la propia vida.
   · Desarrollar cada una de las áreas de la vida.
   · Equilibrio familiar.
   · Implicación social adecuada.
5. Habilidades de vida y bienestar
   (Capacidad de equilibrar Edmundo laboral y personal)
   · Empatía personal.
   · Crítica constructiva.
   · Uso adecuado del Feedback.
   · Resolución de problemas y superación de conflictos.

La Inteligencia Emocional se fundamenta en un estudio científico que descarta la hipótesis de que estemos frente a una "moda pasajera", científicamente está demostrado que se desarrolla a través de toda la vida y existen ya programas prácticos y operativos que permiten que las personas puedan ser entrenadas en el conjunto de competencias y habilidades que anteriormente en este blog hemos descrito.

El cambio y la mejora emocional es posible, pero para ello la persona tiene que querer y estar dispuesta a pagar por ello el precio que considere que vale su propio desarrollo.

¿Usted qué opina?

Atendiendo a lo que Eduardo Bueno nos comenta en su obra Organización de empresas: Estructura, procesos y modelos, vemos que dentro del estudio de las organizaciones, una de las tareas fundamentales ha sido la de conocer la evolución del pensamiento doctrinal de la Teoría de la Organización. Las líneas de pensamiento organizativo han sido numerosas, diversas y ricas y se han ido ordenando en cuerpos doctrinales llamados Escuelas que han sido un claro reflejo del sistema científico interdisciplinar en el que se fundamenta la organización de empresas.Estas escuelas, o enfoques, han estado guiadas desde sus inicios por los paradigmas científicos imperantes en su momento y por los avances de otras disciplinas científicas que podían aportar algo de luz a la consecución de mayores cotas de competitividad empresarial.

Dentro del modelo que expone el profesor Bueno en su libro, y siguiendo las clasificaciones de Koontz (1961), Lussato (1976), Robbins (1987), Chiavenato (1987) y Koontz y Weihrich (1988), podemos ver la evolución de las diferentes escuelas del pensamiento organizativo, todas ellas guiadas por el principio de racionalidad.

Este principio se ve reflejado especialmente en la Teoría Clásica que engloba los enfoques Administrativo y del Comportamiento humano, tanto individual como grupal. Especialmente, dentro de la Teoría Clásica, en la que destacan como principales atores F. W. Taylor, H. Fayol y M. Weber, la razón se convierte incluso en el medio de legitimación del poder de la organización burocrática amparada en el método científico que indicaba la "única y mejor manera" de gestionar una organización regida por la división de tareas y la especialización. Además, bajo esta teoría subyacen una serie de presunciones sobre los trabajadores que sugieren que "los miembros de la organización, y en particular los empleados, son primordialmente instrumentos pasivos, capaces de realizar un trabajo y aceptar órdenes, pero no de ejercer influencia […]"

Esta idea de los trabajadores se ha ido ampliando (aunque no se si realmente ha cambiado demasiado) a lo largo de los años y de la incorporación de nuevas perspectivas. La Teoría del Comportamiento o Relaciones Humanas con Münsterberg y E. Mayo ponían énfasis en el comportamiento tanto individual como grupal introduciendo así la Psicología Industrial. Más adelante, C. I. Barnard y H. A. Simon establecían el concepto de sistemas sociales siendo antecedentes de la Escuela de Sistemas, no sin que antes P. Durker, Koontz y otros reavivaran la orientación clásica mediante el estudio de casos.

Sin embargo, todas estas teorías seguían guiándose con el paradigma cultural de occidente: la racionalidad del hombre, la razón como única forma de entender la organización de empresas. Razón que seguía imperando incluso en las escuelas que se orientaban al estudio de la persona dentro de la organización como medio de incrementar la eficacia y eficiencia organizativa. Razón que incrementaba su fuerza dentro de las teorías Cuantitativa y Decisional que orientaban su estudio al análisis matemático de los procesos de toma de decisiones de las que H. A. Simon, premio Novel de Economía (1978), fue uno de los principales autores y que ya utilizó el concepto de racionalidad limitada. Un gran avance en el estudio de la organización que, sin embargo, no desbancó el paradigma racionalista.

Paradigma éste que siguieron los autores que introdujeron la Teoría General de Sistemas de Bertalanffy y que fue un método científico novedoso y de gran validez para el estudio pragmático de los complejos que superaba el concepto tradicional de las ciencias físicas. La Teoría Situacional junto con la Teoría de Contingencias supusieron un nuevo enfoque para el estudio de las ciencias sociales pero el paradigma seguía siendo el mismo: la racionalidad.

Dentro de los enfoques actuales nos encontramos, siguiendo todavía a E. Bueno, con los Estilos Directivos de Mintzberg, las Siete Eses de McKinsey el modelo Operacional, ecléctico donde los haya, y que marcan la nueva forma de entender a la organización… ¿o no es tan nueva?

En mi opinión no lo es. Necesitamos de nuevas formas de entender la organización de empresas, a las personas que trabajan en ellas, a sus grupos de interés, en definitiva a las personas. En estos momentos de caos, de cambio constante, necesitamos un nuevo paradigma que nos permita solucionar nuestras inquietudes y necesidades empresariales y vitales. Necesitamos una nueva forma de entendernos para que podamos andar el camino de la cultura innovadora en nuestras organizaciones siendo en este caso es la Neurociencia el corpus teórico que lo está permitiendo.

Este nuevo paradigma es la unión de razón y emoción a la hora de entender a las personas y los grupos y sus procesos: es la Inteligencia Emocional como nueva teoría de la organización. Las personas somos razón y emoción y desde esta comprensión integral del hombre es donde podremos innovar en la gestión empresarial e innovar también en la gestión política y social.

¿Considera Usted que la Inteligencia Emocional puede cambiar la forma de entender a las personas en nuestras organizaciones y de esa forma aumentar nuestra competitividad ?

En la actualidad podríamos decir que estamos invadidos por la publicidad casi en todas nuestras decisiones. A cada instante tenemos contacto directo o indirecto con medios de la publicidad, donde nos incitan a la compra desde lo más simple como sería la escogencia de una determinada marca de cepillo dental, hasta lo más complejo como es la escogencia de una persona para ejercer el cargo de presidente en un país.

Considerando este aspecto es importante determinar todos los elementos directamente relacionados con la toma de decisión individual de ejercer el acto de compra. Cabe entonces preguntarse ¿por qué compramos?

Para responder esta pregunta, es necesario conocer a fondo las causas generales que impulsan la acción de compra en la persona. Muchos especialistas han estudiado este fenómeno y han generado diversas teorías.

A continuación señalaré brevemente algunos modelos o teorías expuestas por José Nicolás Jany Castro, en su libro "Investigación integral de mercados". Un enfoque para el siglo XXI.

1.- Modelo de decisión de Morgan.

Este modelo divide las fuerzas que influyen en la acción que motiva a la compra en dos bloques: El primer bloque está compuesto por las fuerzas que relacionan al individuo con su decisión de comprar y un segundo bloque son las fuerzas que relacionan su decisión con el resto de su entorno familiar.

Esta teoría estudia solamente las compras importantes como puede ser una casa, un automóvil o los electrodomésticos adecuados para el hogar. Es importante acotar que no estudia las decisiones de compra de la actividad cotidiana.

2.- Modelo de Howard - Sheth.

Esta teoría se refiere al comportamiento del consumidor en la selección de las marcas que compra. El modelo parte de la premisa de que el consumidor recibe un estímulo que le induce a la compra.

Este modelo desarrolla varios enfoques en cuanto a los mecanismos que inducen la compra:

• Relaciona el Plan de comercialización del producto (influencias controlables) con los estímulos que actúan sobre el consumidor a través del medio (variables incontrolables).
• Permite identificar de estímulo que influyen sobre el proceso de elección del comprador potencial.
• Permite identificar el conjunto de marcas que toma en cuenta el consumidor bajo la influencia de la publicidad.
• Identifica la influencia de la publicidad y la promoción en el punto de venta o merchandising como factores que desencadenan e inducen la decisión de compra.
• Explica que los grupos de referencia pueden transmitir los efectos de la publicidad o ventas personales a sus miembros.
• Identifica la influencia que puede tener la estrategia de marketing al nivel de experiencia que el consumidor estándar ha experimentado con la marca.
• Permite a los entes relacionados con la acción de las ventas en la organización conocer los factores que pueden influir en la decisión de compra.

3.- Modelo económico de Marshal.

Parte de la premisa de que el consumidor antes de decidirse a comprar determinados artículos realiza una serie de cálculos económicos racionales y conscientes.

Indica que los factores económicos tienen una influencia fuerte en las decisiones de compra. Al realizar la compra un individuo toma la decisión bajo la relación satisfacción - precio.

4.- Modelo de aprendizaje de Pavlov.

Parte del principio de que el aprendizaje es producto de un proceso de asociaciones y que estas influyen en el grado de las reacciones que puede un individuo desarrollar.

Sus investigaciones concluyen que las experiencias agradables a la persona refuerzan la reacción a un estimulo producido.

5.- Modelo psicoanalítico de Freud.

Desarrolla la idea de la complejidad de los impulsos reales  motivan a la conducta de un individuo. Tales impulsos pasan inadvertidos tanto para el individuo que no los comprende, como para un observador externo.

Freud sostiene que son los aspectos y valores simbólicos de un producto son los que predominan en el momento en que el consumidor toma la decisión de compra.

6.- Modelo psicológico de Veblen.

Veblen conceptualiza al ser humano como "un animal social, capaz de acomodarse a las formas y normas generales de su cultura y a las reglas más específicas de las subculturas y agrupaciones de índole personal a las que su vida está ligada".

Los grupos a los que el individuo pertenece o aspira a pertenecer determinan el patrón de los anhelos y comportamientos del individuo. Por ejemplo, las clases más pudientes consumen o compran un determinado artículo porque les da prestigio o reputación, influyendo en las clases de menor jerarquía que se ven influidas a imitar esta conducta.

7.- Modelos de los factores organizacionales de Hobbes.

Sostiene que el hombre de una manera instintiva tiende a preservar su propio bienestar. Para lograr este bienestar se desarrolla un alto grado de competitividad, la cual se ve potenciada en la conformación de grupos organizados u organizaciones.

El individuo persigue su bienestar personal, pero también se esfuerza por el bienestar de su empresa u organización.

8.- Modelo de Engel - Kollat - Blackwell.

Este modelo considera las decisiones de compra como un proceso más complejo. En este proceso se razonan las entradas como los estímulos físicos y sociales que sensibilizan a la persona y desarrollan sus necesidades, Los individuos evalúan las opciones y toman decisiones sobre diferentes bienes y servicios con base en las entradas. También realizan una evaluación del producto posteriormente a la compra.

El marketing político está basado en este modelo.

9.- Modelo de Joseph Nuttin.

Sostiene que la motivación parte de las necesidades básicas del ser humano. De esta manera para lograr la motivación se tendrá que relacionar los productos con necesidades como la respiratoria, excretoria, de agua, de alimento, calor y refrescarse, sueño, de reposo, de actividad, de atención, sexual, paternal, de defensa, hedonista, competitiva, comunicativa, de compañía, entre otras.