Industria y Servicios

 La Inteligencia Emocional es la nueva ciencia del comportamiento humano, la nueva forma de entender la Inteligencia en el siglo XXI. Está emergiendo con muchísima fuerza e igual que ha ocurrido siempre, hay profesionales que se han preparado y se están preparando de manera adecuada para transmitir sus conocimientos y ayudar a desarrollar en las personas sus habilidades emocionales. Pero siempre hay "oportunistas" sin escrúpulos que con muy poca formación y por el hecho de haber leído un libro y por estar de moda se dedican a dar formación y consiguen, en poco tiempo, desprestigiar toda una teoría que merece el respeto y la atención de la comunidad científica.Hace algunos meses la periodista Isabel Gemio realizó una entrevista al escritor y profesor universitario José Luís Sampedro. La periodista, entre otras cosas le preguntó haber si sabría decirle, después de tantos años de haber dejado de dar clases en la Universidad, cuales son las claves del éxito de un buen profesor. José Luís San Pedro como reflejo de una vida pletórica de sabiduría le contestó: "Lo tengo cada día más claro aunque ya no imparto clases, las claves son dos: la primera, amar a los alumnos, y la segunda, provocar a las alumnos".

La periodista le insistió: "¿Es que un profesor se tiene que enamorar de sus alumnos?" y José Luís, desde la serenidad que da la experiencia bien integrada le contestó: "No, no necesita enamorarse, pero si quererlos, porque el profesor que ama a sus alumnos está dispuesto a darles lo mejor de sí mismos y eso se nota desde el primer día y además de aprender conocimientos, sienten la clase, la viven, la disfrutan, la saborean".

¿Y que tienen que hacer los profesores para provocar a los alumnos? José Luís con absoluta certeza dice: "Yo, cuando tenía poca experiencia, mi objetivo era exigir que mis alumnos supieran y aprendieran exclusivamente lo que yo les transmitía, y de acuerdo a estos criterios les juzgaba, les examinaba. Después aprendí que lo importante no era eso, que lo fundamental era provocarles, hacerles pensar, reflexionar, lograr que tuvieran criterios propios, que dieran lo mejor de sí mismos y que hasta cuestionaran los conocimientos que yo les transmitía. Todo esto tiene mucho que ver con la Formación en Inteligencia Emocional".
Estamos en un momento histórico donde la Inteligencia Emocional ya no es una mera teoría lejana que se limita a la lectura de un libro, sino que actualmente se conocen estrategias y herramientas útiles y prácticas de aplicación tanto a nivel personal como empresarial. Una organización puede sacar gran provecho de estas herramientas, pero para ello es importante que cuidemos el método y la forma de desarrollarla.

Por tanto es importante a la hora de impartir programas de Inteligencia Emocional tener en cuenta los siguientes criterios:

• PRIMERO: No es suficiente que la persona que imparte esté bien formada, sino que a su vez debe se una persona emocionalmente inteligente, es decir, que transmita emociones, que provoque situaciones e invite a las personas a la acción, a la aplicación inmediata.
• SEGUNDO: El aprendizaje tiene que ser multi-sensorial, activo, dinámico, comprometido, que desafíe a la rutina, generando vivencias y compromisos personales.
• TERCERO: Su aplicación debe de ser inmediata, con resultados tangibles y que ello provoque un auténtico proceso de "automotivación". La Inteligencia Emocional tiene tal fuerza en las personas, que si somos capaces de manejarla produce el fenómeno del auto-desarrollo y/o la auto-transformación continua. Se produce un cambio irreversible e ilusionante en las personas y en su entorno.
• CUARTO: La formación en Inteligencia Emocional, no puede ser intensiva sino intermitente, ya que trabajamos desarrollo de habilidades, aprendizaje de estrategias destinadas a que las personas las apliquen, las conviertan en resultados en una acción eficaz. Para ello hay que acompañar a los alumnos en su proceso de cambio y de transformación.

En este momento cabe preguntarnos lo que un experto en Inteligencia Emocional desea y se propone conseguir. En primer lugar, ayudar a las personas a producir en su interior cambios de actitudes, de paradigmas, de su forma de sentir y comportarse. En segundo lugar, se genera una nueva cultura, un nuevo lenguaje en la comunicación y las relaciones interpersonales. Se afrontan los conflictos de otras perspectivas.

Una organización Emocionalmente Inteligente, necesariamente es una organización responsable, próspera y con un futuro lleno de esperanza.

…Y a usted, ¿qué le parece?

 El verbo aprender soporta bastante mal el imperativo. Aversión que comparte con otros verbos: leer, amar, soñar, imaginar, inventar, innovar…Podemos intentarlo convencidos de su necesidad. Podemos exigir "¡Aprende! ¡Sueña! ¡Imagina! ¡Lee! ¡Innova!"¿Resultado? NINGUNO.

Para aprender empezamos por el "no sé qué es lo que no sé" "no sé para qué lo necesito" para llegar al "me lo sé sin pensarlo" que dice mi hija. Rogelio Fernández, nos propuso el otro día un ejemplo muy clarificador relativo idiomas. Aprendemos idiomas comenzando de una forma un tanto "traumática": oferta de empleo "se exige inglés fluido"; la bibliografía sobre nuestro tema favorito, en nuestro idioma materno, no existe; peor aún, conocemos a gente con la que no podemos comunicarnos por nuestra falta de recursos.

…Y, entonces, nos damos cuenta de nuestra incompetencia. En este momento decidimos tomar medidas: con algunos años más y con algunos miles de euros menos, después de muchas horas, esfuerzos, y conversación, aprendemos a perpetrar (perdón, a practicar) y luego a expresarnos en ese idioma (más o menos) con cierta corrección. Con estos rudimentos idiomáticos, mucha dedicación y la paciencia de nuestros interlocutores, alcanzamos finalmente nuestro objetivo: hablar el idioma de manera fluida y automática.

Pero ¿Cómo se hace eso? Es decir, ¿Cómo darnos cuenta de la necesidad? O, de otra forma, ¿Cómo se toma conciencia de la necesidad, de la incompetencia, de la falta de capacidad?

Generalmente es la realidad quien nos interpela. Como en el aprendizaje de idiomas, quieres, pero no puedes acceder a un empleo por no saber ese idioma; quieres, pero ni sabes ni puedes comunicarte con otros por no compartir un lenguaje común; ni sabes ni puedes leer los libros deseados por no entender su idioma.

Sin embargo, cuando hablamos de un aprender más íntimo, la cosa cambia. En estos casos, por ejemplo, cuando "los otros" nos interpelan señalando nuestras debilidades en nuestros comportamientos -por ejemplo- trabajo de equipo, comunicar y no sólo informar, escuchar y no sólo oír-, la cosa cambia.

Aquí, la importancia de "darse cuenta" es aún mayor; la actitud de la persona interpelada por la información (nosotras y nosotros) es CLAVE.

Incorporar esta información en nuestra mochila, asimilarla, comprenderla, "deglutirla", "tomar conciencia de lo que nos dicen" es fundamental. Y también se trata de acciones que comparten con el verbo aprender aversión al imperativo, odio a la obligación.

Aunque quienes nos rodean nos proporcionen información sobre nuestro comportamiento, aunque nos ofrezcan feed back sobre nuestras debilidades de manera motivacional y reforzante; aunque toda esta comunicación se desarrolle cumpliendo las normas de la retroalimentación efectiva, difícilmente aprenderemos (es decir, cambiaremos) si no atribuimos credibilidad, legitimidad y pericia a quien nos da esa información. Difícilmente utilizaremos esa información para mejorar y cambiar si no adoptamos una actitud de apertura mental, una actitud de escucha.

Poca validez daremos a la prescripción farmacológica de quien -en nuestra opinión- carece de conocimientos y experiencia en el campo médico. Poca fiabilidad a quien -en nuestra opinión- consideramos "crítico por naturaleza", "negativo" o "revirado". Ninguna legitimidad si atribuimos al emisor de estas opiniones intereses oscuros, motivaciones malsanas, o intenciones abyectas.

La importancia que damos a las críticas (propias o ajenas) es directamente proporcional a la credibilidad (validez, fiabilidad, imparcialidad, pericia y legitimidad) que atribuimos a su autor. Sin embargo, habitualmente, otorgamos más credibilidad y pericia a quienes nos proporcionan evaluaciones y juicios más favorables. Es decir, que sólo escuchamos lo que queremos escuchar. Y esto produce un baile perverso tipo yenka: paso adelante paso hacia atrás, acabamos en el mismo sitio. En definitiva, movemos todo para que no cambie nada.

Y esta postura es muy poco inteligente ya que nuestra capacidad de aprender NACE de nuestra capacidad de asumir las críticas: propias y ajenas. Aprender a escuchar, investigar los motivos e intereses de quien nos interpela, cuestionar si lo que escuchamos es lo que nos quieren decir, legitimar al otro independientemente de que sus opiniones no gusten o no puede ser un buen principio. En definitiva, que para aprender, cambiar y mejorar, lo mejor es escuchar.

¿Vosotros qué opináis al respecto?

Hace tiempo que me llamó la atención la argumentación que encerraba el nombre de una carrera universitaria que se oferta en nuestro entorno, en Euskadi. Esta licenciatura se está impartiendo en una de nuestras universidades y ya un amigo me hizo esta misma observación cuando conoció su existencia; "¿No es una paradoja unir las humanidades y la empresa?"… Pues no señores y señoras… no creo que sea una paradoja.En el entorno empresarial, organizativo, se hace cada vez más necesario, mejor dicho, lleva tiempo siendo necesario, que los profesionales que se dedican a la planificación, organización, dirección y control en una organización tengan una formación que les oriente al entendimiento de las personas, de los grupos, sociedades e instituciones que éstas han ido conformando.

Las personas, la tan manida "principal fuente competitiva" de nuestras organizaciones, se convierten por fin en el principal foco de atención de una carrera orientada a los negocios con énfasis en el desarrollo personal. Su Historia, su Literatura, su Geografía, su Arte y también su Sociología, Antropología, Psicología… pasan a ser parte de los estudios de los futuros directivos.

No obstante, no debemos olvidar que el estudio de la persona se realiza dentro de un ámbito puramente humano: las organizaciones. Por ello, se estudia Dirección y Organización de Empresas, Estrategia, Economía, Marketing, Contabilidad, Liderazgo… y también Gestión del Conocimiento, Cambio Organizativo, Cultura Empresarial y otras tantas disciplinas orientadas a una gestión actual de nuestras organizaciones.

Finalmente, tratan de articular estos conocimientos con unas materias destinadas a la habilidad profesional, entre las que se encuentran la Dirección de Equipos, Negociación Habilidades directivas y Habilidades Interpersonales ente otras. Y entre esas otras se encuentran las Habilidades Interpersonales en la que destaca la importancia que se le da a la Inteligencia Emocional.

Arte y oficio, personas y organizaciones, Humanidades y Empresa… una tríada de binomios que siempre han estado muy cerca y que hace tiempo que personalidades como catedráticos, políticos, presidentes de instituciones, hombres de negocios y muchos trabajadores como yo venimos echando en falta en los puestos de gestión de las empresas.

No les voy a negar que tengo la impresión que estos profesionales sean grandes especialistas en ámbitos concretos de las "lides" de la organización de empresas; ni que menosprecie las prestigiosas carreras que se dedican a la empresa desde una orientación clásica tan necesaria en nuestros tiempos, pero se trata de otro perfil.

Lo que digo es que nuestras organizaciones necesitan como el comer a profesionales de la empresa que lleven como sello de distinción el tener integrado como sello de distinción en su formación empresarial la importancia de las personas y su gestión para el crecimiento, competitividad, para la innovación, para conseguir organizaciones que aprenden y, por qué no decirlo, para constituir organizaciones más sanas, más saludables que configuren una sociedad más próspera y feliz. Personas con una formación mas generalista, capaces y flexibles y con capacidad para el aprendizaje permanente que ayuden a conformar los equipos de trabajo que nuestras empresas necesitan.

Como ven, esta vez no les he hablado de Inteligencia Emocional, pero si les he hablado de empresas emocionalmente inteligentes, o una vía para conseguirlas, ya que considero que estos licenciados serán personas que contribuirán y que están ya contribuyendo al su desarrollo sostenible de nuestras organizaciones.

¿Usted qué piensan?

 Un interesante artículo de Zadek, S. (The Civil Corporation, Earthscan, Londres, 2001) propone analizar la RSC desde el aprendizaje organizacional, recorriendo un camino de 5 etapas como lo hizo Nike:

• Defensiva: negar las prácticas, resultados o responsabilidades ("No es nuestra culpa")
• Cumplimiento: adoptar una política basada en el cumplimiento de enfoque como un costo de hacer negocios ("haremos sólo lo que tenemos que hacer") 
• Gerencial: integrar la cuestión de la sociedad en los procesos básicos de gestión ("Es el negocio")
• Estratégico: integrar la cuestión de la sociedad en los procesos de negocio ("Es para nosotros una ventaja competitiva")
• Civil: promover una amplia participación de la industria en la RSC ("Tenemos que asegurarnos de que todos lo hagan")

Los caminos del aprendizaje organizacional son complejos e iterativos. Las empresas pueden dar grandes pasos en un área, sólo para luego retroceder algunos pasos cuando se les hace una nueva demanda. Sin embargo, a medida que se desplazan a lo largo de la curva de aprendizaje, las empresas casi siempre pasan por las cinco etapas que se detallan en el artículo.

Un tema interesante, sobretodo si consideramos que las empresas, cuando asumen temas de RSC, lo hacen muchas veces desde el mero cumplimiento, pasando por diferentes etapas y en distintos tiempos. Lo importante, es que las asuman como un tema estratégico.

¿Usted qué opina?

Valorar la gestión de la información estratégica en la empresa es valorar el conocimiento de capital humano que integra la organización. Pero para una efectiva relación organización-conocimiento, es necesario establecer una relación de comunicación mediante el trabajo en equipo, aportando información útil, que tenga valor agregado, que sea oportuna, confiable y de interés para el logro de los objetivos de la empresa.

El objetivo del proceso de gestión de información estratégica en la empresa se basa en promover un intercambio de valor entre la empresa y el conocimiento de quienes ejercen el trabajo en equipo. Por un lado, convertir la organización en una fuente confiable de información fomentando la credibilidad y la confianza sobre la actividad de la empresa y por el otro, aportando a la innovación información útil, oportuna y veraz con un alto interés competitivo.

Pero es importante tener clara la diferencia que existe entre el conocimiento y la información, a la hora de estar administrando el conocimiento. Algunos estudiosos del tema, afirman que la información se asume como la "verdad", mientras que el conocimiento es una creencia justificada de la verdad.

Así, conocimiento es todo aquello que tiene significado para la acción y que implica un proceso de aprendizaje de afirmación argumentada. Este conocimiento acumulado por los miembros que forman una organización dentro y fuera del ambiente laboral y la capacidad de procesar este conocimiento con tecnologías de la información (TIC) genera en la persona una habilidad creativa e innovadora que debe ser aprovechada por la empresa.

Mientras que la información por sí sola no es rentable. Tener acceso por Internet a las bases de datos de información tanto públicas como privadas donde la cantidad rebasa a la calidad no es suficiente para administrar el conocimiento, razón por la cual podemos considerar la información como la interrelación y disposición de varios datos, bajo un patrón funcional.

Todo ello ha dado origen al desarrollo de estrategias para la administración del conocimiento, Morten T. Hansen y Nitin Noria, dividen estrategias del también llamado "Knowledge Management" (KM) en dos tipos diferentes: de codificación y de personalización (Harvard Business Review, Mar/Apr99, Vol. 77, Issue 2 p106).

La codificación es usada para productos estándares o problemas repetitivos y persigue como objetivo catalogar y acumular la información con la intención a posterior de utilizarla y compartirla. Optar en la empresa por esta estrategia de Administración de Conocimiento, es que los productos o servicios que comercializan deberán ser estandarizados. La empresa estará manejando su movilidad en la disciplina de valor de excelencia operativa. Aquí tendrá que hacer uso extensivo de las TIC para el almacenamiento datos generados, para después convertirlos en información y finalmente en conocimiento.

La personalización se ajusta mejor a la hora de buscar soluciones a medida y persigue como objetivo el mantener el capital humano dentro y fuera de la empresa en contacto permanente con la información. Esta estrategia se asemeja a la confianza que la organización debe tener con su capital intelectual, sus clientes y sus proveedores.

Lo importante es que el capital intelectual dentro de la empresa, tiene que manejar una alta capacidad de reacción para atender a los clientes y proveedores. Mediante esta estrategia, la empresa necesita facilitar el medio, para que las personas trabajando en grupo puedan compartir sus conocimientos y marcos de referencia.

Para ello, la empresa debe convencerse que las TIC son tan sólo una herramienta para administrar el capital intelectual de cada organización. El conocimiento es el recurso que convierte la información en decisiones y acciones emocionalmente inteligentes, es decir, dispone de experiencias, ideas, observaciones, valores, juicios, emociones y razonamientos de las personas que integran la organización, con la premisa de poder desarrollar cualquiera de las dos estrategias antes señaladas.

Por esta razón, la administración del conocimiento no es una actividad exclusiva de las grandes empresas, su ingrediente primordial es la materia gris… Los pequeños y micro negocios pueden ejercer el KM siempre y cuando determinen la función que desempeñará tal administración.

Generalizar el conocimiento para poder crear, innovar y resolver problemas, es entender en qué consiste instrumentar la "Administración del Conocimiento", cuáles son sus implicaciones y definir los resultados que se esperan y al igual que cualquier otra estrategia de Management, es importante comunicar claramente el objetivo entre las personas que forman la empresa.

¿Usted que opina?

 Me gustaría utilizar estas líneas no tanto para presentar respuestas como para proponer preguntas. Me gustaría que quienes se acerquen a este blog no busquen tanto soluciones como compartir interrogantes, búsquedas, experiencias… generando entre todos nuevos conocimientos y aprendizajes vitales. Quizá de esta manera puedo sentirme justificado para escribir periódicamente aquí.

Antes de navidades discutía con un amigo acerca de qué significa hoy en día ser "experto en". Mi posición era la de afirmar que experto es aquel que conoce en profundidad todo lo dicho y hecho acerca de una materia o área de conocimiento concreta, aquel que tras muchas horas de biblioteca y lectura creo dominar un saber. Por su parte, mi amigo, si no le entendí mal, afirmaba que eso está bien, pero que queda antiguo, que actualmente un experto es aquel que es capaz de exponer un conocimiento propio acerca de un saber adquirido de la experiencia, de lecturas variadas, de la realidad que le rodea… y de su visión particular del mundo y del saber sobre el que quiera hablar.

El primer ‘experto' lleva a afirmar con Sócrates "sólo sé que no sé nada", especialmente hoy en día donde lo que otra cosa no, pero la información a veces nos desborda.

El segundo ‘experto' creo que se trataría de un filósofo. En muchos campos del pensamiento, todos esos grandes expertos en los que nos podemos basar, se han convertido en expertos por hacer una lectura personal de la realidad, del mundo, del ser humano, por reflexionar, en definitiva por ejercitar la materia gris, que diría el personaje de Agatha Christie. Eso supone dos cualidades fundamentales: capacidad de interrogarse y humildad.

La primera cualidad es imprescindible si no siento que hay una pregunta, nunca buscaré una respuesta. Humildad para reconocer que otros pueden tener también su respuesta y que la mía es imperfecta y que en la dialéctica con los demás, en el intercambio franco y honesto de opiniones, conocimientos, ideas… puedo ir avanzando en mejorar mi reflexión.Personalmente, no me siento identificado con el primer tipo de experto, me faltan muchas horas de despacho para poder hacerlo. En cuanto al segundo tipo de experto me parecería muy soberbio autocalifarme así, sin embargo si me gustaría que este espacio fuera una pequeña ágora filosófica donde poder compartir mis respuestas con las vuestras. Pero para ello necesitaría que entre todos planteásemos interrogantes acerca de los temas de este blog, responsabilidad social, ciudadanía corporativa, ética empresarial, valores, cultura empresarial, transformación social…

¿Alguien me ayuda?

 Ya sabemos que las TIC han cambiado la manera de hacer las cosas, proporcionando innumerables ventajas a la hora de ahorrar tiempo y acortar distancias. Pero también nos encontramos en algunas ocasiones con resistencia de las personas a su uso, por miedo o simplemente por desconocimiento.En esta época nos damos cuenta que uno de los ámbitos donde la tecnología también ha hecho estragos es en los juegos, lo impresionante es que esta resistencia es inexistente en los niños. Un gran número de juguetes están relacionados de una u otra manera al factor tecnológico y los niños se desenvuelven perfectamente con su uso casi sin darse cuenta.

Personalmente pienso que como padres debemos aprovechar la edad de nuestros hijos para que aprendan y aprovechen todo lo que la tecnología nos brinda que a lo mejor a nosotros nos ha costado mucho más tiempo y esfuerzo.

Pero también debemos estar alertas que no se deben perder los valores de los juguetes tradicionales que han existido hasta ahora, ni permitir que estos juegos tecnológicos se conviertan en sus únicos amigos del niño, aislándolos de su entorno. Debemos estimularles su uso pero también enseñarles sus límites.

Tampoco debemos dejar de lado, el hecho que la "Brecha Digital" también está presente en los niños, quizás de una manera más patente porque debido a los costes de estos juguetes sólo un porcentaje muy pequeño puede tener acceso a ellos, hecho que también nos debe cuestionar.

Pero lo que está claro es que el aprendizaje tecnológico a través de los juegos les desarrolla destrezas con el ordenador y con los buscadores de Internet entre otros, que en su futuro se convertirá en un factor muy importante para ser más competitivos en el mundo cada vez más globalizado que les tocará vivir.
¿Qué opina usted al respecto?

En la actualidad podríamos decir que estamos invadidos por la publicidad casi en todas nuestras decisiones. A cada instante tenemos contacto directo o indirecto con medios de la publicidad, donde nos incitan a la compra desde lo más simple como sería la escogencia de una determinada marca de cepillo dental, hasta lo más complejo como es la escogencia de una persona para ejercer el cargo de presidente en un país.

Considerando este aspecto es importante determinar todos los elementos directamente relacionados con la toma de decisión individual de ejercer el acto de compra. Cabe entonces preguntarse ¿por qué compramos?

Para responder esta pregunta, es necesario conocer a fondo las causas generales que impulsan la acción de compra en la persona. Muchos especialistas han estudiado este fenómeno y han generado diversas teorías.

A continuación señalaré brevemente algunos modelos o teorías expuestas por José Nicolás Jany Castro, en su libro "Investigación integral de mercados". Un enfoque para el siglo XXI.

1.- Modelo de decisión de Morgan.

Este modelo divide las fuerzas que influyen en la acción que motiva a la compra en dos bloques: El primer bloque está compuesto por las fuerzas que relacionan al individuo con su decisión de comprar y un segundo bloque son las fuerzas que relacionan su decisión con el resto de su entorno familiar.

Esta teoría estudia solamente las compras importantes como puede ser una casa, un automóvil o los electrodomésticos adecuados para el hogar. Es importante acotar que no estudia las decisiones de compra de la actividad cotidiana.

2.- Modelo de Howard - Sheth.

Esta teoría se refiere al comportamiento del consumidor en la selección de las marcas que compra. El modelo parte de la premisa de que el consumidor recibe un estímulo que le induce a la compra.

Este modelo desarrolla varios enfoques en cuanto a los mecanismos que inducen la compra:

• Relaciona el Plan de comercialización del producto (influencias controlables) con los estímulos que actúan sobre el consumidor a través del medio (variables incontrolables).
• Permite identificar de estímulo que influyen sobre el proceso de elección del comprador potencial.
• Permite identificar el conjunto de marcas que toma en cuenta el consumidor bajo la influencia de la publicidad.
• Identifica la influencia de la publicidad y la promoción en el punto de venta o merchandising como factores que desencadenan e inducen la decisión de compra.
• Explica que los grupos de referencia pueden transmitir los efectos de la publicidad o ventas personales a sus miembros.
• Identifica la influencia que puede tener la estrategia de marketing al nivel de experiencia que el consumidor estándar ha experimentado con la marca.
• Permite a los entes relacionados con la acción de las ventas en la organización conocer los factores que pueden influir en la decisión de compra.

3.- Modelo económico de Marshal.

Parte de la premisa de que el consumidor antes de decidirse a comprar determinados artículos realiza una serie de cálculos económicos racionales y conscientes.

Indica que los factores económicos tienen una influencia fuerte en las decisiones de compra. Al realizar la compra un individuo toma la decisión bajo la relación satisfacción - precio.

4.- Modelo de aprendizaje de Pavlov.

Parte del principio de que el aprendizaje es producto de un proceso de asociaciones y que estas influyen en el grado de las reacciones que puede un individuo desarrollar.

Sus investigaciones concluyen que las experiencias agradables a la persona refuerzan la reacción a un estimulo producido.

5.- Modelo psicoanalítico de Freud.

Desarrolla la idea de la complejidad de los impulsos reales  motivan a la conducta de un individuo. Tales impulsos pasan inadvertidos tanto para el individuo que no los comprende, como para un observador externo.

Freud sostiene que son los aspectos y valores simbólicos de un producto son los que predominan en el momento en que el consumidor toma la decisión de compra.

6.- Modelo psicológico de Veblen.

Veblen conceptualiza al ser humano como "un animal social, capaz de acomodarse a las formas y normas generales de su cultura y a las reglas más específicas de las subculturas y agrupaciones de índole personal a las que su vida está ligada".

Los grupos a los que el individuo pertenece o aspira a pertenecer determinan el patrón de los anhelos y comportamientos del individuo. Por ejemplo, las clases más pudientes consumen o compran un determinado artículo porque les da prestigio o reputación, influyendo en las clases de menor jerarquía que se ven influidas a imitar esta conducta.

7.- Modelos de los factores organizacionales de Hobbes.

Sostiene que el hombre de una manera instintiva tiende a preservar su propio bienestar. Para lograr este bienestar se desarrolla un alto grado de competitividad, la cual se ve potenciada en la conformación de grupos organizados u organizaciones.

El individuo persigue su bienestar personal, pero también se esfuerza por el bienestar de su empresa u organización.

8.- Modelo de Engel - Kollat - Blackwell.

Este modelo considera las decisiones de compra como un proceso más complejo. En este proceso se razonan las entradas como los estímulos físicos y sociales que sensibilizan a la persona y desarrollan sus necesidades, Los individuos evalúan las opciones y toman decisiones sobre diferentes bienes y servicios con base en las entradas. También realizan una evaluación del producto posteriormente a la compra.

El marketing político está basado en este modelo.

9.- Modelo de Joseph Nuttin.

Sostiene que la motivación parte de las necesidades básicas del ser humano. De esta manera para lograr la motivación se tendrá que relacionar los productos con necesidades como la respiratoria, excretoria, de agua, de alimento, calor y refrescarse, sueño, de reposo, de actividad, de atención, sexual, paternal, de defensa, hedonista, competitiva, comunicativa, de compañía, entre otras.

10.- Modelo de Carl G. Jung.

Siendo alumno de Freud, desarrolló el concepto de inconsciente colectivo, en el cual se encuentran las instrucciones primarias de los individuos. Establece que la comunicación con el inconsciente se realiza a través de los símbolos, es por esto que un consumidor puede sentirse atraído por un producto, el inconsciente capta el símbolo y produce una respuesta positiva a este símbolo a nivel profundo y colectivo.

11.- Modelo de Viteles Morris.

Divide la motivación en dos grupos:

• La primaria: que está directamente relacionada con las necesidades biológicas.
• La secundaria: que son las necesidades primarias relacionadas con el ambiente.

Los cambios en el comportamiento reflejan la existencia de impulsos, necesidades y deseos, pero la motivación no puede ser observada directamente.

12.- Modelo de Timbergen.

El comportamiento instintivo del individuo está influido por diversos aspectos como son las pautas motoras, factores externos, factores internos, el desplazamiento.

Como podemos observar, el proceso de motivación en la toma de decisión en la compra generada por un individuo o grupo de individuos es muy complejo. Existen diversas teorías sobre las causas que la originan. Sin embargo, la mayoría de estas teorías coincide en que existe una necesidad que el consumidor debe satisfacer, y que esta necesidad va a variar en relación a la influencia que ejerce el entorno generada por experiencias previas.

Analizando los modelos o teorías expuestas, me surge la inquietud sobre el grado de racionalidad que podemos tener al realizar nuestras compras, ¿podemos realmente tener control en nuestras decisiones de compra sin dejarnos influir por la publicidad? ¿Podemos lograr ser consumidores educados?

 La sociedad de la inteligencia se convertirá en la esencia de la sociedad de la información, lo que Alejandro Llano ha llamado : "Un hábito cognoscitivo individual, que se adquiere mediante un aprendizaje continuo, que mejora y se consolida en el trato social, que antepone las personas a las cosas y que fomenta, finalmente, en las organizaciones los valores de la innovación y la solidaridad"

Cualquier término que usemos para definir la sociedad de la inteligencia en la era de la información y la sociedad del conocimiento, en el fondo, es un camino que nos permite hacer referencia a un fenómeno actual o futuro. El contenido surge del uso en un contexto social dado, que a su vez influyen en las percepciones y expectativas ya que cada término lleva consigo un pasado y un sentido, con su respectivo bagaje ideológico. Es de esperarse, entonces, que cualquier término que se quiera emplear para designar la sociedad en la que vivimos, o a la cual aspiramos, sea objeto de una disputa de sentidos, tras la que se enfrentan diferentes proyectos de la sociedad.

Al respecto, Abdul Waheed Khan, opina que: "La sociedad de la Información es la piedra angular de las sociedades del conocimiento". Creo que así, el concepto de sociedad de la información está relacionado con la idea de la "innovación tecnológica", mientras que el concepto de "sociedad del conocimiento" incluye una dimensión de transformación social, cultural, económica, política e institucional, así como una perspectiva más pluralista y desarrolladora. El conocimiento no sólo es importante para el crecimiento económico de la empresa, sino también para fortalecer y desarrollar todos los sectores de la sociedad.

La sociedad, la cultura y la inteligencia son tres importantes conceptos dentro de la empresa en los que se basan las implicaciones prácticas y los estudios teóricos que han abierto los recientes estudios empíricos sobre inteligencia emocional. R.E. Snow y E. Yalow analizan sistemáticamente las relaciones entre estos conceptos, tal como se han planteado históricamente y plantean que el nivel de inteligencia de los seres humanos es uno de los factores determinantes de su capacidad de aprendizaje.

En los últimos años ha evolucionado la sociedad de la información tanto que David Ciervo en el caso particular de España dice, que hemos dado el salto importante y se ha llegado realmente a "un momento de cambio". Se ha consolidado el concepto de Sociedad Conectada y ahora se está construyendo lo que se llama Internet 2.0 o la Sociedad en Red y se espera que para el 2010, se haya podido dar un paso más y se pueda estar inmerso totalmente en la "Sociedad de la Inteligencia y del Conocimiento"

¿Usted qué opina?

Hace unos días tuve la oportunidad de participar en un evento en Venezuela, presentando una conferencia sobre temas responsabilidad social corporativa en las PYME agrícolas.Al conversar luego con los participantes, me encontré con un sector empresarial que vive en un ambiente de mucha incertidumbre. Como sabemos, la incertidumbre no es buena acompañante en los negocios.

Ahora, para generar condiciones de mayor equidad para la población, es necesario hacer más eficiente el sistema productivo y de desarrollo; pero, para que esto sea posible deben necesariamente disminuirse los grados de incertidumbre para generar condiciones de desarrollo empresarial óptimos.

Una adecuada articulación de redes de capital social, propuesta a través de la responsabilidad social, hace necesaria la participación del sector empresarial, de la ciudadanía (consumidores) y del Gobierno. Esta trilogía y con las respectivas responsabilidades que les compete a cada uno, constituye la base para construir las condiciones mínimas para generar confianza y credibilidad.

Según Dabas (1998) "la noción de red social implica un proceso de construcción permanente, tanto individual como colectivo. Es un sistema abierto, multicéntrico, que a través de un intercambio dinámico entre los integrantes de un colectivo y con integrantes de otros colectivos, posibilita la potencialización de los recursos que poseen y la creación de alternativas novedosas para la resolución de problemas o la satisfacción de necesidades. Cada miembro del colectivo se enriquece a través de las múltiples relaciones que cada uno de los otros desarrolla, optimizando los aprendizajes al ser éstos socialmente compartidos".

Capital social, en un sentido amplio, es visto como un mecanismo básico de articulación de la sociedad. Desde esta perspectiva, se configura una estructura/sociedad cuyas funciones fundamentales son articular a la sociedad; convertirse en mecanismo de creación de identidad y de valores; ser mecanismo básico para la acción individual y la acción colectiva; y ser la vía fundamental de acceso diferencial a bienes y servicios.

Ahora, la articulación de redes sociales es un gran desafío, máxime si esta articulación configura ámbitos de responsabilidad compartidos. Por una parte, un gobierno con políticas públicas claras que apunten a un adecuado desarrollo empresarial, con seguridad jurídica y política y, por otra parte, una ciudadanía (consumidores) capaces de discriminar productos y/o servicios socialmente responsables. En la medida que existan esas condiciones mínimas, se habrá avanzado un paso hacia escenarios de certidumbre, ámbito propicio para los negocios.