Industria y Servicios

Soy vendedor. También soy otras muchas cosas como profesor universitario, investigador, directivo de empresa, candidato a ingresar en la Academia de la Ciencia, estudiante, consumidor, ciudadano… pero ante todo me considero un vendedor y les digo por qué.

La mayor parte de mi carrera profesional la he realizado en el sector servicios, principalmente en el textil y en el de restauración, en lo que antes se llamaban "tiendas" y hoy probablemente se les denomine comercios. Desde los 18 años he trabajado en tiendas pequeñas (antes "boutiques") vendiendo ropa para caballeros, sastrerías orientadas al mismo público objetivo, comercios pertenecientes a grandes cadenas globales… en fin, todo un abanico de tipologías comerciales que me permitían disfrutar de una de las mayores ventajas de ese sector: el contacto con las personas, el contacto con el público, con los clientes.

La relación con ellos desde que entraban por la puerta, o mejor dicho, desde que aparecían en el escaparate, era todo un reto para mí. De naturaleza tímida, mi interés era siempre "conocerles" a primera vista, intentar descubrir algunos datos sociológicos mediante la discreta observación. Con esa información proveniente de la intuición, con una sincera sonrisa en el rostro, y mediante la conversación, desarrollar los procesos de empatía para procurar comprender primero cómo se sentían, segundo qué es lo que necesitaban, asumiendo el reto de descubrir algo que muchas veces ni tan siquiera ellas mismas, las personas a las que recibía, sabían.

Mi trabajo consistía, o así lo pensaba yo, en crear una relación, no en venderles cualquier cosa en el primer contacto. Mediante la relación conseguía despertar su confianza y en ese marco, preguntando por sus gustos y necesidades, podía ofrecerles mis productos, orientarles en el proceso de compra, asesorarles, mostrarles las diferentes posibilidades que yo poseía e incluso indicarles dónde podían conseguirlas en el caso de no tener en el negocio los productos que ellas necesitaban, ya que ese servicio no me hacía perder una venta, que por otro lado no tenía, sino que me estaba permitiendo conseguir un cliente y mantener su fidelidad, lo que yo consideraba realmente importante.

Yo todo esto con una sonrisa en el semblante, con un propósito de servicio al cliente, disfrutando con el contacto con las personas, disfrutando de mi trabajo, haciendo que, normalmente, los clientes se fueran satisfechos quizás, porque estaba orgulloso de mi trabajo: vender satisfaciendo las necesidades emocionales y racionales de las personas que acudían a mí y disfrutando con ello.

No les voy a decir que siempre fue fácil, o que todos mis clientes se quedaron satisfechos. Nunca he creído demasiado en eso que dice "el cliente siempre tiene la razón" ya que esa frase ha creado consumidores a veces demasiado soberbios con los vendedores y el límite siempre tiene que estar en el respeto mutuo, en la dignidad de la persona, sea cual sea su posición en la transacción comercial.

No obstante lo que siempre tenía claro era cuál era mi trabajo, en qué consistía, y disfrutaba con ello. Los vendedores estamos para servir, para atender al público, para conseguir relaciones con ellos, para deleitarles en lo emocional, para cuidarles, para ofrecer nuestros productos y procurar, con una sonrisa, que esos productos satisfagan sus necesidades reales o percibidas, racionales o emocionales y que tanto el cliente como nosotros salgamos satisfechos de la transacción. Todo esto es, a mi modo de ver y de sentir, pura inteligencia emocional aplicada a la empresa, y recobrar el orgullo de un oficio que es de los más antiguos del mundo.

Sin embargo, no es eso lo que veo normalmente en la actualidad… pero eso, si tienen la amabilidad de esperar, lo detallaré en un próximo post. Mientras tanto, me gustaría hacerles las siguientes preguntas…

¿Cómo se sienten atendidos cuando van a un comercio? ¿Qué esta pasando con el sector servicios?

 Este post lo quiero iniciar con una cita muy interesante de Thomas Jefferson "Si en la naturaleza hay una cosa menos susceptible de ser poseída en forma exclusiva es la capacidad de pensar llamada ‘idea'. Las ideas no pueden, por su naturaleza, estar sujetas a las leyes de la propiedad". Lo dijo en 1813, casi antes de la Revolución Industrial y si la leemos con atención podemos observar como dijo Hernán Galperín esta reflexión, plantea cosas sobre la Sociedad de la Información (SI) que discutimos casi un siglo y medio después.

Desde Luego hoy vemos en la cita hecha por Jefferson, la importancia que tiene el conocimiento para el desarrollo de un país emergente como Estados Unidos en aquel entonces.Actualmente, en la SI una gestión será competitiva, si quien ejerce el liderazgo (entre otras cosas), posee abundante y selecta información, y ejercita un "razonamiento lógico" en la toma de decisiones. Por esto la importancia de manejar información, inicialmente en forma de "brain storming" aunque posteriormente la ordene, añadiendo los datos que complementen lo consultado.

Estos planteamientos surgen al observar como el presidente, electo numero 44 de los Estados Unidos decía: "El cambio han llegado" y recordaba como en muchas organizaciones la transformación de la SI no se toma en cuenta con el efectivo valor y significado, aún cuando queda clara la importancia de la investigación y la innovación, elementos considerados como los ejes centrales que marcan la gestión del cambio de un liderazgo competitivo en dicha sociedad.

Así, en este momento, cuando la crisis mundial nos obliga a buscar nuevos caminos, debemos comprender que el capital humano no es el que debe adaptarse a las necesidades de los sistemas económicos, son los modelos económicos los que deben adaptarse a las necesidades humanas. La enseñanza deber estar dirigida a estimular la capacidad en la gestión de cambio, donde el líder sea capaz de comprender y dirigir hombres y mujeres, de distintas edades y de distintos grupos sociales para actuar sabiamente en las relaciones humanas.

Esta crisis por la que atravesamos, ya no depende del capital financiero sino del capital intelectual, como lo afirmó  Michio Kaku, quien "predice el futuro" de una forma lógica: "Las mentes críticas que combinan el conocimiento creativo y el esfuerzo intelectual, están cambiando la concepción de las ciudades, las economías e incluso las universidades".

Lo que nos lleva a concluir que no basta sólo con decir que estamos en una SI, sino que debemos ser capaces de interpretar y analizar toda la información a la que tenemos acceso a través de las Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC), permitiendo la gestión del cambio y un liderazgo participativo, donde todos los elementos de la organización (directivos, empleados, clientes y proveedores) formen parte en la toma de decisiones, evitando así decisiones personales, valorando las aportaciones en grupos de trabajo. Si éste proceso se efectúa de forma organizada y acertada, llevará sin duda a la decisión más correcta, nivelando nuestra emoción con la razón en un determinado proceso denominado "colaboración" que además de necesaria, nos permitirá implantar la decisión con más facilidad, ya que ésta decisión tomada, ha sido con la aportación de quién la debe aplicar.

¿Usted qué opina?

 El fenómeno de la globalización ha alcanzado todos los aspectos de la actividad humana, cada vez los cambios en los procesos relativos a la actividad en la que se involucra el hombre son cada vez más rápidos.La globalización también ha acelerado los procesos relacionados sobre todo con la toma de decisiones. En tiempos lejanos no teníamos suficiente información como apoyo a la toma de decisiones, pero en la actualidad tenemos demasiada información.

Este exceso de información disponible ha generado que las personas dediquen más tiempo a buscar y filtrar la información relevante que les permita dar respuesta a las incógnitas que le ayudarán a tomar sus decisiones o resolver sus problemas.

El papel de un gerente se hará cada vez más complicado, debido a que las fuerzas culturales, sociales y comerciales, cambian constantemente adaptándose a este fenómeno y a su vez, a mejorar su proceso de planificación estratégica.

Cómo lo mencionaba Peter Drucker, el mundo que conocemos está cambiando estructuralmente y, muy probablemente, para siempre. Entonces en este mundo cambiante, el estratega deberá identificar cuáles son esos cambios, qué los estimula y cuáles son sus efectos.

Tal como lo expresa Jeremy Kourdi en su libro Estrategia. Claves para tomar decisiones en los negocios; en el mundo moderno, las organizaciones no son estáticas o rígidas, según convenga deben ser tanto locales como globales, también deben estar centralizadas en algunos aspectos y descentralizadas en otros. Deben confiar en la capacidad de las personas y que sean capaces de utilizar y aprender de sus propias experiencias. Pero también deben ser capaces de colaborar como parte de un equipo, para planificar en el largo plazo y seguir siendo flexibles y receptivas.

De por sí el trabajo de un gerente en épocas anteriores no era nada fácil, este debía lograr la utilización eficiente de sus recursos o factores tangibles llegando a su optimización. En la actualidad la tarea se complica, ya que además de éstos factores tangibles debemos lidiar también con factores tan sutiles como la gestión del conocimiento, la motivación, la comunicación efectiva, etc. los cuales multiplican su diferenciación con relación a la cantidad de personas que se involucran en ellos. Cabe mencionar el viejo refrán "cada cabeza es un mundo".

Cómo podemos observar, el trabajo de un gerente en la actualidad no es fácil. Nos vemos inmersos en un mundo de paradojas. Este mundo nos obliga a trabajar con factores tangibles como lo son las finanzas, los procesos, la tecnología y otros recursos, pero a su vez nos obliga a trabajar con factores intangibles como la cultura organizacional, el liderazgo, la comunicación, el conocimiento y su gestión, entre otros. En los cuales los gerentes deben ser la fuente de poder que impulse el desarrollo de los miembros de la organización por medio de la motivación y el ejemplo propio, debe fomentar el trabajo en equipo y formar equipos disciplinados y adecuados, fomentar una cultura de trabajo, entre otros. Como se mencionó anteriormente, son actividades muy diversas y exigentes.

Se suma a todo lo expuesto, las fuerzas que ejercen la sociedad que cambia, la gente que cambia, las organizaciones que cambian y que necesitan de la rápida adaptación y actitud equilibrada de los gerentes del siglo XXI.

Es una cuestión de importancia preguntarse:

¿Hasta qué punto en este mundo globalizado, será capaz un gerente de equilibrar estas fuerzas de cambio en su papel dentro de la organización? ¿Se generará un nuevo tipo de gerencia o de planificación estratégica? O ¿se adaptarán los existentes?

Las tecnologías de la información y comunicación (TIC) son la base fundamental de una empresa en la actualidad, convirtiéndose en una herramienta necesaria para que la organización pueda sobrevivir en tanta turbulencia financiera y económica, debido a la transformación sufrida gracias a la influencia que están produciendo redes de tecnología en esta era de la información.

Por otro lado, la tecnología en la gestión gerencial de una empresa es fundamental para la comunicación de la información dentro de la sociedad del conocimiento, produciendo una acción globalizada en los procesos de toma de decisiones que afectan los intercambios financieros y económicos en el entorno, por la comodidad y efectividad existente hoy día al acceso de información.

Con todo esto, queda demostrado que la información toma la forma que el hombre le quiere dar para fomentar su conocimiento y es indiscutible el impacto que la tecnología ha tenido en el ser humano. Sin embargo, hay investigaciones que afirman que los datos como tal, no afectan la sensibilidad del comportamiento humano.

Pero si utilizamos las TIC como una fuerza que fundamente la reorganización de la empresa, podemos promover la ventaja competitiva de nuestro entorno empresarial. En cualquier organización, un aprovechamiento de las TIC en momentos de crisis puede fomentar la innovación y lograr la reconversión de decisiones en entornos vulnerables a la economía y a las finanzas, siendo la calidad el factor clave para mantener la competitividad.

En este sentido, mi amiga Carlota Pérez afirma que la naturaleza de las TIC es el secreto para poder aprovechar plenamente la revolución tecnológica sobre los bienes, los servicios, los procesos y la creación de nueva empresas y que las TIC son una de las herramienta en conjunto capaz de modernizar y rejuvenecer todo el aparato productivo organizacional, brindando los medios para dar un "salto quántico" en el proceso productivo en tiempos de crisis.

Compartimos lo dicho por Carlota Pérez ampliamente y la reflexión que se quiere plantear es sobre el enfoque gerencial que se debe tener en estos tiempos de crisis, ya que, la utilización de herramientas que permitan maximizar los beneficios (en todos los sentidos), permitiendo la expansión y reproducción de información necesaria es muy importante, a la hora de tomar decisiones estratégicas acertadas para la evolución y compensación de los entornos socioeconómicos.

¿Usted que opina?

 Las personas vivimos interactuando continuamente con nuestros semejantes en diversas áreas de la actividad humana. De alguna manera dependemos unos de otros a pesar de nuestras diferencias individuales.Todos los días estas diferencias con las otras personas hacen que dependamos en ciertos aspectos de ellas y que a su vez ellas dependan en ciertos aspectos de nosotros. Nosotros tenemos algo que las otras personas necesitan y ellas tienen algo que nosotros necesitamos, en este caso se presenta un conflicto y es necesario negociar para aprovechar eficientemente tales diferencias y resolver el conflicto.

Cuando negociamos, generalmente queremos obtener todo el beneficio para nosotros o la parte que representamos, sin importarnos la mayoría de las veces si la otra parte obtiene beneficios o no.

El resultado de una negociación puede tener los siguientes resultados para las partes involucradas:

• Ganar - Ganar
• Ganar - Perder
• Perder - Ganar
• Perder - perder

La mayoría de las veces, en una negociación queremos obtener un resultado ganar - perder, es decir, obtener "el pastel completo". Pero este resultado implica obtener todo el beneficio para nosotros y perjudicar a la otra parte. En este caso, corremos el riesgo de que la otra parte se retire, y perder de esta manera una negociación vital, que planteada de otra forma tendría un resultado muy beneficioso ambas partes.

Ante una negociación debemos obtener la información necesaria para poder analizarla, hasta que punto podemos ceder ante la otra parte, en algunas oportunidades podemos ceder en asuntos de menor importancia para nosotros para poder obtener mejores resultados en los asuntos de mayor importancia. En este caso se puede obtener un resultado ganar - ganar para ambas partes.

Cuando no tenemos un plan estratégico para la negociación, podemos enfrascarnos en cerrar la negociación a cualquier costo. En este caso podemos arriesgarnos a un resultado perder - ganar o perder - perder, ya que no tenemos un parámetro o punto de referencia para saber hasta dónde podemos ceder sin que esto signifique una pérdida para nosotros.

Debemos tener claro que no siempre, cerrar una negociación es beneficioso. Todo lo contrario a lo que comúnmente creemos. Y que en condiciones que son adversas para nosotros es mejor retirarse sin cerrar la negociación.

Conocer nuestro propio margen de tolerancia y el de la otra parte, nos da la oportunidad de preparar una propuesta que satisfaga a la otra parte y que también sea beneficiosa para nosotros. Aunque no siempre la información sobre la otra parte está a nuestra disposición, en este caso, debemos plantearnos la información lo más cercana posible a la realidad, ya que de ésta dependerá el éxito de nuestra propuesta.

Para concluir persona debo señalar que para poder realizar negociaciones eficientes, tenemos que cambiar nuestra cultura y comprender que no siempre podemos obtener "el pastel completo", lo ideal es un resultado que beneficie a todas las partes en conflicto.

Las negociaciones se presentan en cualquier ámbito de nuestras vidas, por lo tanto constituye una herramienta de suma importancia para nosotros. La cual debemos aprender a utilizar de una manera adecuada.

Piensa usted que ¿es viable cambiar nuestra cultura y adaptarla a una forma de negociar que permita obtener siempre un resultado ganar - ganar? ¿De qué manera podríamos propiciar este cambio en la cultura de las negociaciones?

 Una de las condiciones para que la empresa sea competitiva, consiste en poseer programas de gestión que integren los sistemas de información gerencial, a los procesos de producción de bienes y servicios.

Jordi Aymerich, considera que "hay varios retos que responden a la necesidad de organizar la información no tan sólo para que tenga sentido (mediante el Business Inteligence) y sea conocimiento, sino que además el sistema facilite la comunicación y la ejecución de las decisiones que derivan de este conocimiento".

Los Enterprise Resource Planning (ERP), son una forma integral de los datos y procesamiento de información en una empresa que funciona como un único sistema. El término ERP originalmente se refiere a cómo una empresa utiliza los recursos de manera horizontal en la organización. En el pasado, los sistemas ERP se han utilizado en empresas más industriales o más grandes. Sin embargo, hoy en día el uso de ERP ha cambiado y es muy amplio, el término se puede referir a cualquier tipo de empresa, sea grande o pequeña.

Por lo general, en los sistemas ERP se han incluido muchos componentes de hardware y software, con el fin de lograr la integración de información, ya que la mayoría de estos sistemas utilizan una base de datos unificada para almacenar diversas funciones en toda la organización con una misma aplicación tecnológica, lo que se convierte en un gran apoyo para la gestión de la empresa, haciendo que funcione de manera coordinada, equilibrada y simplificada la toma de decisiones.

De esta manera, la tecnología de la información permite mantener fluida la comunicación en la empresa tanto internamente como con sus proveedores y clientes, lo que garantiza optimizar los procesos de toma de decisiones a partir de la gestión del conocimiento, convirtiéndose en un "cerebro extra" que ninguna organización, por pequeña que sea, debería menospreciar, debido a que los ERP son considerados soluciones de gestión pensadas para garantizar el uso y un buen control de la información en todo momento.

¿Tiene usted alguna experiencia aplicada en la utilización de ERP. Nos gustaría conocer su opinión al respecto?

La creatividad es una asociación nueva de conocimientos ya existentes, de nuevas combinaciones de ese conocimiento, por lo que no es de extrañar que las emociones positivas faciliten ese proceso, que estimulen la creación.Las emociones positivas estimulan la creatividad, elevan el humor y consiguen que las personas presten atención a otras cosas, a más cosas, lo que aumenta la posibilidad de relacionar y asociar elementos diferentes. A su vez, las personas creativas suelen ser más emocionales y existen estudios que apuntan a que cuanto mayor es el humor de una persona en el trabajo mayor es su creatividad en el mismo.

Otras investigaciones apuntan que una parte del proceso creativo se produce días antes por incubación, es decir, por una combinación inconsciente de conocimiento que ya está en la mente y ,que al ser estimulados, dan lugar a nuevas ideas. Es sabido por los que se dedican estudiar los procesos de aprendizaje que en momentos de reposo, e incluso durante el sueño, la información se procesa y reelabora haciéndola más consciente y mejor organizada.

Por otro lado, los sentimientos, que son la representación mental de las emociones, influyen en el proceso creativo de una forma indirecta. El entusiasmo y alegría por la obra creada o la opiniones ajenas sobre la misma influyen en la capacidad creativa potenciándola. Este bucle creativo se rompe si los sentimientos son negativos. Mike de Sousa, miembro de AbleStable, dice que los creadores deben estar en contacto con sus propios sentimientos y con los sentimientos ajenos. La empatía, dice, hace el producto creativo más rico.

Sin embargo, también existen estudios que indican que las personas altamente creativas, y asimismo sus familiares, cosa curiosa, tienen más tendencia a la depresión. Todo esto no significa que las emociones gestionan el proceso creativo, sino que influyen en gran manera en él. Durante el proceso creativo, la zona del cerebro que más actividad presenta es la zona prefrontal y frontal, dos zonas puramente racionales. Estas partes del neocotrex, sobre todo la prefrontal, están íntimamente relacionadas la amígdala, una de las zonas del sistema límbico más importantes para las emociones, con lo que se puede deducir la implicación de las emociones en los pasos de la creación y en el pensamiento divergente.

Algunas de las ideas que podemos concluir con estos datos que hemos presentado es que en un entorno en el que la palabra INNOVACIÓN está en todas las conversaciones y en todos los mensajes institucionales; en un momento en que la CREATIVIDAD casi se está convirtiendo en el Santo Grial de la competitividad en nuestras organizaciones, las personas que nos dedicamos a su gestión, a la gestión de empresas, debemos centrarnos en lo más singular del proceso: en la persona. Y las personas somos un conjunto de razón y emoción y sin prestar la suficiente atención a ambas, sin saber gestionar inteligentemente nuestras emociones y el conocimiento la creatividad será más pobre.

Por lo tanto, utilicemos lo que ya sabemos y consigamos unos entornos de trabajo emocionalmente positivos y creativos como parte de su cultura empresarial. La emocinonalidad positiva tiene que ser parte de la cultura innovadora de las organizaciones de futuro… y, por qué no, del presente.

Llegando ya al final del post, y para concluir, debo decirles dos cosas. La primera es que las opiniones de este artículo nos pertenecen pero el conocimiento se lo debemos a Ignacio Morgado por las luces vertidas en su libro Emociones e Inteligencia Social: las claves para una alianza entre los sentimientos y la razón. Libro, por otro lado, delicioso e imprescindible en el estudio de las emociones. La otra parte de nuestra despedida es, como siempre, pedirles su opinión…

…¿consideran que nuestras organizaciones contemplan la emocionalidad de sus trabajadores, el clima emocional de la empresa, como elemento a tener en cuenta en la gestión?

¿Creen que la gestión de lo emocional puede influir en la creatividad?

¿Consideran que los líderes organizacionales consideran a sus trabajadores como la parte principal de la empresa?

Actualmente nos encontramos en una etapa muy significativa en el desarrollo y crecimiento del ser humano, en la que la sociedad debe ser más solidaria y responsable, convirtiéndola en una verdadera Sociedad de la Información (SI), donde cualquier persona o institución sea parte responsable de este cambio.

En los últimos años, muchas organizaciones se han visto incentivadas a contribuir al desarrollo de esta SI, introduciendo las nuevas tecnologías como una herramienta para potenciar el negocio que lideran. Pero existen otras organizaciones, donde esta aplicación tecnológica parece complicada y donde los directivos no se atreven a comprometer sus objetivos con el desarrollo de la SI.

En estos entornos de resistencia es donde se debe insistir en las ventajas que ofrece el manejo de herramientas de gestión de tecnología de manera transversal a los objetivos de la empresa, ayudando a que el capital humano sea creativo e innovador y comprometiendo la empresa con la competitividad y con la sociedad de la información.

De esta manera, es importante recalcar que cuando las personas se desarrollan dentro de una SI se cubre un vacío en tiempo, se tiene a disposición cualquier conocimiento de aplicación y enseñanza compartida, lo que permite el análisis e interpretación de los contenidos teóricos y prácticos que forman las Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC) impactando la empresa de manera socialmente responsable.

También podemos decir que la informatización de la sociedad se convierte en tema central para comprender los desafíos que las nuevas tecnologías sobre las organizaciones y en particular en los nuevos sistemas de información.

Hoy en día, en la empresa socialmente responsable debe existir además de una buena herramienta tecnológica para el manejo de información, habilidades gerenciales de los directivos y ejecutivos para gestionar de manera ética los procesos "racionales" de toma decisiones. Lo primero que debemos entender, es que la gestión tecnológica es parte de la vida empresarial y que todas las personas convivimos con ella, por lo que se deben conectar acciones socialmente responsables que rompan con el paradigma de que "la tecnología es sólo trabajo de expertos".

Las nuevas tendencias de comunicación por Internet como: los blogs, versiones electrónicas de bitácoras o diarios, se han convertido en las herramientas que una PYME debe manejar para comunicarse con sus clientes y proveedores. Parece entonces, que la era digital que nos hemos propuesto vivir -y sufrir en no pocos casos- pueda ser considerada una nueva revolución en los Sistemas de Información que el ser humano es capaz de asimilar, si se quiere ser emprendedor, competitivo, socialmente responsable y capaz de gestionar el conocimiento.

Por ello, se debe tener en cuenta lo que las TIC pueden aportar a los retos mundiales actuales, entre los que podemos mencionar como ejemplo: el envejecimiento de la sociedad, la brecha digital, el cambio climático, la seguridad, la asistencia sanitaria entre otros, sin olvidar que la dimensión social de la tecnología es el principal desafío que tenemos que afrontar.

¿Usted qué opina?

 Los días 01 y 02 de julio de 2008, en el Campus de San Sebastián de la Universidad de Deusto, se va a desarrollar el primer Seminario de AUTOGOBIERNO PERSONAL Y EL LIDERAZGO SOCIAL. EJERCICIOS DEL ARTE DE GOBERNAR, SEGÚN LOYOLA.

El objetivo es ofrece la introducción a un método para desarrollar y asegurar en primer lugar el autogobierno que empodera al centrar la actuación en los propios valores y proporcionar la flexibilidad ante los cambios a partir de una indiferencia ante las posiciones conquistadas. En segundo lugar el liderazgo que viene generado por la práctica de unos modos de decidir y actuar ("nuestro modo de proceder") que ejercitan el empoderamiento de los demás miembros de la organización, aumentando el valor de la misma y su capacidad competitiva a través de creación e innovación.

En el seminario se prestará especial atención a cuestiones críticas en el ciclo de vida de las empresas, como la sucesión del fundador, el paso de la empresa personal a la empresa colectiva, la diferenciación y coordinación entre el gobierno de la empresa (consejo de administración) y su dirección operativa (gerencia). Y será objeto de tratamiento específico el desarrollo del liderazgo de los Presidentes de los Consejos, que pueden encontrar un apoyo importante para su papel en la creación y práctica de los ejercicios de su empresa.

El método al que se invita no es una colección de técnicas, sino una propuesta de vivir una experiencia personal para luego practicarla en la propia organización. Esta experiencia es una mezcla de las sesiones de "coaching", estudio personal para la elaboración de la "teoría de la empresa" y trabajo de grupo sobre las experiencias personales de los asistentes.

Si es de tu interés participar: Adjunto el contenido, accesible también en la Web de Instituto Ignacio de Loyola, donde encontrarás una amplia información sobre las bases de este seminario.

Una necesidad en busca de la verdad y un acercamiento a la adopción de la NIC 41

La contabilidad de las empresas ganaderas, donde el producto de venta vive un período fisiológico desde su nacimiento hasta su salida o venta mayor de un año, deben capitalizar la carga financiera de su operación mediante el mecanismo de los costes por absorción. Es decir, imputar a los activos biológicos en las existencias (inventarios) en proceso todos los gastos indirectos y directos que se tengan vinculados con la producción de la renta pecuaria, basándose en equivalentes de peso de la biomasa y los estadios naturales de evolución: prenatal, crianza, levante, engorde (1).

Las disociaciones metodológicas que al respecto existen, donde la discrecionalidad de los funcionarios fiscales y la creatividad contable de los propios profesionales de la contabilidad, abre una brecha ininteligible y a su vez peligrosa entre los dos extremos de la información contable, estos extremos son la veracidad de la información y la viabilidad técnica de su consecución. Si ambos polos no se tratan de unir es cada vez más difícil obtener resultados sensatos útiles para la toma de decisiones, la medición de los procesos administrativos y el cálculo de una base imponible fiable.

Las razones que más justifican esta política contable se pueden resumir en 3 premisas fundamentalmente: la primera, la larga vida del producto en proceso que supera un año de vida en el fundo que puede llegar hasta 3 años en caso de los vacunos machos y de 8 a 12 años en las hembras de producción, esto hace que la contabilidad tradicional del ingreso menos el egreso pierda posibilidad de cumplir con el principio contable de la asociación de ingresos y gastos; la segunda razón rodea la necesidad de un resultado confiable, que además de sensato sea real, con el objetivo de garantizar sana gestión financiera basada en los registros contables (y no solo en el flujo de fondos), información útil para medir la competitividad y análisis financiero para una transparente relación con los entes crediticios del negocio; y por último garantizar un resultado objetivo para una justa fiscalidad.

En los países donde ocurren ciclos productivos ganaderos superiores a un ejercicio económico, es indispensable la capitalización de costos a los activos biológicos, en cambio no lo es en especies menores, o en ganaderías bovinas que vagamente transcurren un proceso de 1 año como por ejemplo la ganadería intensiva de carne argentina, la ganadería intensiva de carne norteamericana, los centro de producción vacuno(2) o cualquier explotación donde genéticamente se haya logrado precocidad en los plazos de vida de las reses que se venden,.

Es notable la diferencia de los valores en libros contables de los activos biológicos en unidades de producción donde se practica la capitalización de costes, comparada con las que no lo practican. Las diferencias se acumulan por años y la información contable dice más verdades sobre el negocio en sí, tomando en cuenta que las diferencias de valor en activos con costos capitalizados en los primeros años producen utilidades no realizadas a favor de la empresa, y estas deben analizarse como patrimonio y no como resultado disponible. Es este caso, en el cual la NIC 41 representa un riesgo, pues distorsiona la información contable y fiscal desatando resultados que provocan el pago de impuestos directos por adelantado o en exceso, si la granja es contribuyente fiscal.

Es así como pueden acercarse más los extremos de la contabilidad pecuaria y lograr un escenario más sincero a través de los registros contables que inspire más confianza a los sectores agrícolas del mundo que pretenden adoptar la NIC 41 para disfrutar las ventajas del "fair value" y para lograr el objetivo de las NIIF: homologación de estados financieros en varias latitudes y armonización definitiva de la contabilidad.

(1) Ver metodología en libro publicado por el autor de este artículo: CONTABILIDAD PECUARIA y COSTOS GANADEROS. Edición primera, Librería sin Límite, 2007.

(2) Vacuno: ciclos productivos donde el animal que nace es vendido antes de su destete o retiro del seno materno.

¿Usted qué opina?